Le basi della vendita: caccia e agricoltura

Questa settimana sono stato coinvolto in una situazione in cui un venditore che aveva molte energie, non sembrava raggiungere il successo o gli obiettivi attesi. Era chiaro che l’attività di vendita c’era. Tuttavia, dopo aver ascoltato e visto il venditore in azione. Sapevamo che il processo di vendita non veniva seguito. La situazione mi ha fatto pensare a quanto facilmente possiamo scivolare nelle cattive abitudini. In realtà il venditore potrebbe aver raggiunto il successo se l’orologio fosse tornato indietro di 20 anni. Nei primi anni di questo settore quasi tutte le attività commerciali erano una prospettiva. Ogni azienda aveva bisogno dei servizi che offriva. Oggi abbiamo bisogno di migliori abilità di caccia per avere successo. Ci sono enormi opportunità nel nostro settore con il giusto tipo di account. Dobbiamo imparare a cacciarli e avvicinarli con successo e poi coltivarli per tutto ciò che valgono.

Strategia di vendita B2B

La maggior parte delle aziende che devono affrontare cambiamenti simili e lo sviluppo di qualsiasi attività è impegnativa. Con l’approccio strategico siamo in grado di individuare, identificare e indirizzare nuovi clienti che desiderano i nostri servizi. Abbiamo essenzialmente due modi per generare affari. Uno è attraverso il processo di ricerca di nuovi affari e l’altro sta coltivando i nostri clienti esistenti per nuovi affari. Una verità è certa; quando ci concentriamo sui bisogni, i desideri e i desideri dei clienti, otterremo i nostri. Quando ci concentriamo sui nostri bisogni, desideri e desideri, mancheremo l’obiettivo.

Caccia o agricoltura

La caccia è quando cerchiamo nuovi affari e proviamo a sottrarre affari a un’altra azienda. L’altro metodo consiste nell’utilizzare la nostra base di clienti esistente per i referral e le referenze e crescere attraverso la quota di clienti e i mercati verticali. Questa strategia non è scienza missilistica; è fondamentale per la maggior parte dei piani di marketing. È un po’ come un focus dall’interno e un focus dall’esterno.

La caccia è più difficile

Quando si tratta di cacciare o coltivare, penso che la caccia sia più difficile. Potresti paragonarlo alla caccia di conigli. Non so voi, ma cacciare un coniglio non è facile. Si muovono rapidamente e sono difficili da catturare. Sarebbe più facile se sapessi di più sulle abitudini e sui modelli dei conigli. Sarebbe anche più facile se si fermassero e non cambiassero. Hai un’idea di quello che sto dicendo? Sì, le nostre prospettive cambiano al variare del business e del settore. Il venditore di cui parlavo prima stava cercando di dare la caccia a nuovi potenziali clienti, ma non stava davvero cercando come dovrebbe. Questo individuo per lo più faceva brevi presentazioni sul campo a chiunque volesse ascoltarlo. Non c’era un vero processo di selezione e quindi non c’era molta caccia in corso.

Attività contro strategia

Uscire e fare molte chiamate di vendita senza un’idea di cosa vuoi, beh, sarebbe sciocco! Eppure, questo è ciò che molti venditori fanno ogni giorno. Effettuare chiamate di vendita senza un piano d’azione non otterrà al venditore ciò che desidera. Prima di uscire e fare chiamate di vendita, dovremmo avere un’idea del tipo di account che stiamo cercando. Pensala in questo modo: “Se non ne abbiamo la più pallida idea, tutto andrà bene”.

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